Justificación

En el entorno actual de los negocios, los directivos de las organizaciones se encuentran cotidianamente  enfrentados a situaciones de mayor competitividad, ya sea un acuerdo contractual con clientes o proveedores, posibles soluciones a un conflicto laboral o un convenio de alcance internacional.

La mayoría de las veces  la negociación se realiza de manera natural, sin una formación o entrenamiento previo y esto se debe a que el ser humano desde su nacimiento y hasta la edad adulta está intercambiando una cosa por otra, esto es llanto por comida, alimento por juguetes, trabajo por dinero, otros.

En el campo laboral al igual que en el ámbito personal, el conflicto se encuentra presente y afecta en mayor o menor grado la productividad de las personas, es por esto que al directivo no se le solicita que lo evite sino que lo maneje de manera constructiva, razón por la que se hace necesario contar en las organizaciones con negociadores preparados, creativos, flexibles y que dominen técnicas eficaces de negociación orientadas a generar relaciones ganar – ganar con el fin de lograr un buen desempeño y por ende organizaciones viables y rentables en el largo plazo.

Objetivo

Generar espacios que promuevan la incorporación de competencias estratégicas asociadas con los procesos de negociación, de tal manera que se potencialice la consecución de los objetivos propuestos en beneficio propio y del correcto equilibrio entre las expectativas de las entidades participantes, logrando:

  • La comprensión de los elementos claves en un proceso de negociación
  • El conocimiento acerca de los diferentes modelos de negociación existentes y sus implicaciones  en las diferentes situaciones que deba negociar.
  • La consideración de las diferentes técnicas de negociación como información relevante para la formulación de estrategias y tácticas efectivas dentro del mismo proceso.
  • El entendimiento de la importancia de la comunicación empática-asertiva y el control emocional en un proceso de negociación.

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Metodología

Seminarios taller de tipo experiencial en los que se alternan espacios teórico conceptuales y prácticos para la generación de procesos de aprendizaje a través del quehacer en ambientes de co-construcción individual y colectiva

Contenido

El conflicto y la negociación

  • Generalidades acerca del conflicto y la negociación
  • ¿Relación o reacción?
  • ¿Qué es el conflicto?
  • Fuentes del conflicto
    • Creencias limitantes
    • Amplitud perceptual
    • Predominancia cerebral
    • Patrones motivacionales
    • Brechas generacionales
  • Tipos de conflicto
  • Posiciones  frente al conflicto
  • Estrategias para manejar el conflicto
  • Evaluación estilos de manejo de conflictos de Thomas Kilmann
  • Enfoques y conceptos  básicos de  Negociación
  • Características de un buen negociado

Prácticas para construir relaciones

  • Propiciar aprendizaje permanente
  • Inspirar una visión compartida
  • Definir objetivos
  • Generar ambiente de confianza
  • Estimular los talentos personales
  • Forjar relaciones cooperativas
  • Servir de ejemplo con coherencia

Comunicación e inteligencia emocional en la negociación

  • El arte de conversar
  • Lenguaje reactivo Vs. Lenguaje apreciativo
  • Comunicación efectiva
  • Comunicación asertiva
  • La escucha activa y Empatía
  • Coherencia entre el lenguaje, la emocionalidad y el cuerpo
  • La empatía y la asertividad para negociar
  • El uso de la palabra como herramienta útil en la negociación
  • La inteligencia emocional  como herramienta de la negociación
  • Errores en la negociación

Modelo Harvard de negociación

  • Los 7 Elementos de Negociación de Harvard
    • Las alternativas
    • Intereses – Posiciones
    • Opciones
    • Criterios de Legitimidad
    • Relación
    • Comunicación
    • Compromiso
  • Indicadores  de buenos resultados en la negociación

Aproximación a la negociación

  • Etapas de la Negociación
    • Preparación
    • Ejecución o Desarrollo
    • Cierre del trato
  • Estilos de Negociación
    • Negociación Inmediata / Progresiva
    • Negociación Competitiva vs. Colaborativa
    • Negociación Dura- Suave- Por principios
  • Tipos de Negociadores
    • Enfocado en los resultados
    • Enfocado en las personas
  • Estrategias  de Negociación
    • Ganar – Ganar
    • Ganar- Perder
  • Tácticas de Negociación
    • De Desarrollo
    • De Presión