Justificación
La consolidación de competencias en el talento humano que tiene responsabilidades comerciales en las organizaciones es fundamental si la misma quiere generar elementos distintivos frente a su competencia, y ello se logra cuando se tiene un equipo de trabajo de alto desempeño empoderado frente a su responsabilidad en la consolidación de la gestión comercial [procesos de venta, negociación y servicio], de tal forma que mejore sus resultados en términos de relaciones comerciales significativas que deriven en ventas efectivas, incrementando así la productividad, la eficiencia operacional, la generación de valor y la satisfacción de los clientes, contribuyendo con la consolidación de un modelo eficiente y diferenciador.
Objetivo
Promover espacios de reflexión y aprendizaje a través de los cuales se generen:
- Actitudes proactivas hacia la gestión comercial y el servicio al cliente
- La concientización en las personas de la importancia de la comunicación, la asertividad, la empatía, la negociación y el servicio como piezas claves en el desarrollo del perfil comercial
- El sostenimiento de conversaciones constructivas con los clientes que posibiliten el establecimiento de vínculos comerciales positivos y efectivos
- Desarrollar habilidades emocionales y sociales para el manejo de objeciones
- Comprender cómo y cuándo se deben realizar acciones que posibiliten el cierre de la venta
Metodología
Modelo pedagógico de tipo experiencial en el que se alternan espacios teórico conceptuales y prácticos para la generación de procesos de aprendizaje a través del quehacer en ambientes de co-construcción individual y colectiva.
Contenido:
- El perfil del vendedor exitoso
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- Conexiones eneagramáticas para el relacionamiento comercial efectivo
- El primer paso: ¡Una actitud vencedora!
- Elementos claves de la I.E. y social del vendedor
- ¿Cuál es su marca personal como vendedor?
- Definiendo la meta de la gestión comercial
- Preliminares desde el saludo hasta el inicio de la entrevista
- Rediseñando mi gestión comercial
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- La relación con el cliente, aspecto clave en el proceso de venta
- El valor de la planificación en el trabajo de ventas
- Desarrollo de estrategias para comprender al cliente
- El momento de verdad, la eficacia en la entrevista de ventas
- La esencia de la negociación en una relación de mutuo beneficio
- Estrategias comerciales efectivas
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- Entender para atender…, modelos de dominancia cerebral
- Fases de la venta y del proceso de negociación efectiva
- Manejo profesional de las objeciones y cómo anticiparse a ellas
- ¿Cómo y cuándo cerrar la venta?